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《医药企业的渠道管理》
企业内训课程介绍
课程名称：
《医药企业的渠道管理》
课程类型：
企业内训
课 时：
两天
课程详细介绍
培训对象：
代理商、地区经理、招商经理和主管
授课专家：
授课语言：
中文
解决什么问题：
培训理由： 1 提高销售代表分析问题和独立解决问题的能力； 2 通过培训学习他人的经验，避免走弯路； 3 缓解压力以提高销售业绩； 4 提高管理水平，营造和谐的学习型团队；
课程特色：
培训师由有十年以上销售经验的高级医药营销专家担纲，培训以授课、案例分析、互动、游戏、小组讨论、实际工作中的疑难问答、情景演练为主，以追求在工作中实用有效为目标。
课程大纲：
《医药企业的渠道管理》课程大纲：（共14小时） ---------------------------------------------------- 第一单元 法规与政策环境对医药通路的影响全球医药发展概况 2005年医药经济主要运行特点 2006年医药市场环境分析及展望主要政策介绍国有医药批发企业在市场中的生存、改革和发展招标采购对企业的影响法律与政策环境对医药销售渠道的影响 第二单元 医药商业企业的运作模式与商业费用管理渠道的选择与管理商业渠道的选择 商业渠道的维护如何抵御渠道中的挑战者医院渠道工作是重中之重双赢方针是我们合作的基础---------------------------（上午课程结束）促销谋略-----------------------------------（下午开场游戏）形式多样的促销活动定价策略医药商品价格特点价格解析市场领导者策略医药商业的工作流程物流与信息流的配合以渠道为中心的竞争优势-------------------（课间运动操）医药渠道分销通路的设计评价通路宽度和深度通路成员的任务分销通路管理经销商与代理商区别独家经销及非独家经销的区别销售渠道的资信与管理经销商信用调查 渠道系统的管理激励渠道成员：渠道冲突与管理：-----------------------------（第一天课程结束）总结前一天课程内容常见销售渠道分析确定商业渠道前的准备工作选择商业渠道应注意关于经销商…… 时间、人物的选择产品介绍产品销售政策：回款、扣率、市场推广支持产品介绍时需注意-----------------------------（上午课程结束）激励政策：回款奖励政策/批量奖励政策/年终奖励政策/专项奖励政策-------（下午开场游戏）问题的处理：价格混乱问题/促销方式问题/跨区串货问题/人员配备问题/质量问题建立一个强大的渠道支持基础结构销售及技术支持：广告津贴；促销；演示；品牌共享；产品知识；店内销售支持第三单元 医药企业应收帐款的管理信用的授予信用申请资信评估指标体系共包括九个方面：销售、收款流程应收帐款和信用度有关的数据如何管理好应收货款良好信用管理有效之处不良资信管理的影响有问题的应收帐款处理回款培训税务知识：增值税；合理避税------------------（课间运动操）客户推广活动规划品牌营销与通路营销药品营销回归理性时代！提升通路的效率，降低通路的成本建立通路终端客户档案资料信息系统广告与促销的研究重视对通路的研究第四单元 现场提问实际工作中遇到的难题（半小时)---------（全部课程结束） 课程适合对象：1 专业药品、药械、保健品、诊断制剂在岗营销团队的销售代表 2 代理商、地区经理、产品经理、招商经理和主管 说明：以上课程预计14小时；送培训教材课程手册。第一天“第一、二部分”，着重介绍医药产品的通路管理知识和技巧，第二天“第三、四部分”，学习应收帐款管理渠道客户维护，采取边讲授边结合学员应备技能展开小组讨论和及时复习。 ●运作流程：垂询沟通→需求调研→制订培训方案→签定协议→实施培训（提供学员课程手册）→评估打分→付款（提供发票）→颁发证书→追踪服务 ●培训效果保证： 先培训，后收费，培训结束后由受训人员填写“培训结果评估表”以10项标准为培训师进行打分，总分80分以下免收培训费。
培训形式：
培训以授课、案例分析、互动、游戏、小组讨
联系方式：
您企业如需服务，请于香港国际商业管理学院联系
地址：FLAT/RM 611 6/F RICKY CENTRE 36 CHONG YIP ST KWUN TONG KL （香港官塘创业街36号华基中心1002室）
电话:00852-23892981
传真:00852-35902333
发表时间:2008-6-14 14:46:05 阅读次数:566 [
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